“提问”在销售中发挥何种功效

文 / 芮新国(行动销售首席中文认证讲师)真正的专业人士不去想当然地销售,他们的销售秘诀是巧妙提问。“提问技能”是销售的核心,也最能彰显销售人员的功力。通过提问,你可以在销售开始的前3分钟(或者更短的时间内)与客户建立起信任关系并引起客户的兴趣,从而顺利开局并打开客户充满防范的心灵大门。比如,通常所说的寒暄很多情况下就要有赖于得体的提问。通过提问,你可以了解到客户的需求(问题或机遇)、预算,并增强客户的紧迫感。由此,你可以知道应该卖什么给客户,从而有针对性地准备方案。通过提问,你还可以了解到你所面临的竞争、客户内部的决策相关人及流程。因此,你可以据此有效地制定销售策略(如确定下一步接触谁?确定如何应对竞争?等),从而,使你把销售顺利往前推进。事实上,销售环境越复杂(尤其有多个决策者和多重采购标准时),“提问”就显得越重要。对销售人员来说,关键不在于怎么说,而在于怎么问。附送:【销售提问六技巧】开放式问题,让客户充分表达出看法和想法,获取信息;封闭式问题,获取客户的确认信息;指向性问题,用来表现对顾客的关心;评价性问题,挖掘更深一步的客户观点评价;建设性的问题,让客户憧憬和想象;结论性问题,根据顾客的观点和问题,推导出结果,刺激客户的需求!微信号:actionselling❶ 近期公开课 : 10月24-25日 深圳❷ 科特勒学院专注企业营销销售培训❸长按右侧二维码,访问学院微网站↙ 点“阅读原文”,在线报名

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